스타트업을 위한 제언 -3부: 시장 그리고 사용자를 생각하자

내가 만드는 결과물의 사용자는 누구인가.
내가 만드는 결과물을 유통하는 사람은 누구인가.
그리고 도대체 내 결과물을 사용할 사람은 얼마나 되나.

최초에 사람이 있었습니다.
그리고 어느날 머리 속에 아이디어가 떠올랐습니다.
아무리 생각해도 이것은 대박이 날 수 밖에 없다는 결론을 얻었습니다.
다니던 회사의 상황도 그다지 좋지 않고 나에 대한 대우도 딱히 마음에 들지 않습니다.
그래서 모든 것을 던지고 대박아이디어를 현실화 하기로 마음 먹었습니다.

시장이 기다리는 제품은 없다

원래 이번 편에서 양산성에 대한 이야기를 시작하려 했지만 그전에 몇가지 다루어야 할 부분이 있다는 생각이 들더군요. 그래서 오늘 시장을 바라보는 시선에 대한 이야기를 해 볼까 합니다.

대개 스타트업들은 새로운 제품과 서비스에 도전하고 있습니다.
그러다보니 자신들이 만들고 있는 제품/서비스의 시장을 가늠하기가 어려운 경우가 많습니다.

제가 만나본 많은 업체들이 이런 자신의 시장에 대해서 상당한 자신감을 가지고 계셨습니다.
세상에 나가면 이슈가 되고 입소문이 나서 세상에 꼭 필요한 물건으로 당당히 자리 잡으리라 믿는 자신감은 사업을 이끌어 나가는데 정말 중요한 요소가 아닐 수 없습니다. 하지만 그 제품이 제대로 시장에서 인정을 받기 위해서는 자신의 아이디어와 제품을 한발짝 떨어져 정말 냉정하게 바라 볼 마음의 여유를 가져야 합니다.

일단 많은 부분에서 오류를 범하는 부분이 시장의 규모입니다.
제품의 Target을 명확화하지 못하거나 제품의 Position을 제대로 잡지 못했을 때 시장 규모에 대한 오판을 하기 쉽습니다. 대체로 국내 사용자를 Target으로 하는 제품의 경우에 이 부분의 오류를 많이 범하게 됩니다.
국내의 시장은 전반적으로 작은 편으로 보는 것이 맞습니다. 전체 국민 수를 기준으로 내 제품이나 서비스를 쓸만한 사람을 잘라 나가다 보면 생각보다 크지 않음을 느끼게 됩니다.
이 제품/서비스 주사용층의 연령,성별,성향,지역 등등 많은 요소들을 정리해 나가다 보면 지속적으로 시장이 좁아짐을 느끼게 됩니다. 하지만 일단은 여기서 포기하지 말고 철저히 Target과 Position을 분석한 다음 내 제품/서비스를 한번 천천히 들여다 보아야합니다.

생각의 관점 변화를 시도해 보자

지금 자신이 진행하고 있는 제품/서비스가 영향력을 미칠 수 있는 Target과 Position을 확장하거나 이동 시키려면 지금까지의 내 아이디어에 약간 새로운 관점을 가질 필요가 있습니다.

어쩌면 내 입장에서만 의미 있는 제품, 필요한 서비스로 아이디어를 실체화해 놓은 것인지도 모릅니다.
어쩌면 이 아이디어를 통해 사람들이 얻게 되는 이익에 대해 너무 작게 또는 너무 크게 생각했을지도 모르죠.
그리고, 어쩌면 내가 예상하지 못한 사용자 층에서 미처 생각지 못한 이익을 생각해 낼 수도 있습니다.
어쩌면 내 제품/서비스는 B2C보다는 B2B가 어울릴지도 모릅니다.
어쩌면 내 아이디어는 우리나라 보다 더 잘될 수 있는 다른 나라의 시장을 가지고 있을지도 모릅니다.
기존의 시장을 파괴하면서 세상을 바꿀 수 있는 숨겨진 거인을 놓치고 있을지도 모르죠.

물론 이런 고민을 하거나 하지 않는다거나 해서 시장에서 반드시 실패하거나 성공한다고 말할 수는 없습니다.
어차피 세상이라는 것 자체가 서로 다른 개인개인의 집합체이고 그 안에서 성립되는 시장이라는 것도 상당히 유동적이니까요. 하지만 내 제품/서비스가 시장에서 제대로 평가 받고, 최대한 많은 사람에게 이득이 되며, 그 사람들에게 일상화가 될 수 있도록 하기 위해서는 한번쯤은 곰곰히 생각해 볼만한 부분이라고 생각합니다.

이를 위해서는 대표 혼자 고민해서도 안됩니다. 태어나서 지금까지 나와는 다른 경험을 하고 살아온 동료들과 그리고 주변인들과의 대화는 새로운 아이디어를 찾는데 중요한 요소가 될 것입니다.
물론 그들의 의견이 무조건 맞을 수는 없겠지만 내 생각을 전환하는 데에 있어 중요한 힌트를 주게 될 수도 있으니까요.

시장...그리고 사용자

이러한 시장에 대한 고민은 결국 사용자에 대한 고민과 연결되게 됩니다.
먼저 내 물건이 어떤 경로를 통해 사용자에게 건내지게 될지 고민해 보시길 바랍니다.
마트에서 팔 수도 있을 것이고, 온라인에서 팔게 될수도 있습니다. 길거리에서 팔 수도 있겠죠. 그리고 홈쇼핑도 있습니다. 기업에서 단체 구입하여 직원들에게 뿌리게 될수도 있고요. 보험상품이나 의료상품에 끼워져서 소비자에게 건내지게 될 수 있습니다.

가능한 모든 방법을 고민해 볼 필요가 있습니다. 생각지 못한 사업적 기회가 그곳에 있을 수 있기 때문입니다.

이 제품을 정말 사랑해 줄 수 있는 사용자와 만날 수 있는 모든 루트를 찾기 위해 노력해야 하겠습니다.
단계별로 이야기하다보니 가장 뒤에 왔지만 사실 모든 것의 시작은 이 사용자로 부터 시작해야 합니다.
물론 모든 제품은 사용자를 생각하면서 만들어 집니다.

하지만 어느 순간 보면 진짜 사용자를 위한 제품/서비스가 아닌 나를 위한 제품/서비스가 되어 있는 경우도 많습니다.
아. 물론 나와 우리직원들이 먼저 가지고 싶고, 써보고 싶은 제품과 서비스가 되면 정말 좋겠죠. 하지만 우리만 좋은 제품이 나오는 경우도 있습니다.

나와 우리 직원들은 이 제품/서비스와 아이디어부터 개발까지 공거동락을 하게 됩니다. 이해도도 타인들에 비해 엄청나게 높지요.
이런 경우를 아마 겪어 보셨을 겁니다. 아이들이 시끄럽게 구는데 방임하는 엄마들을 보면서 욕하고 정작 내 자식에게는 관대하다던지, 내 앞에 끼어 드는 차에는 화나도 내가 끼어 드는 건 어쩔 수 없다던지....

요즘엔 이런 걸 요즘엔 내로남불이라고 하죠.

실제 자신의 제품/서비스에도 이런 현상이 나타나곤 합니다. 단점, 문제점 등의 약점을 너무도 잘 알고 있기 때문이죠. 하지만 만드는 중에는 대체로 약점 보다 장점을 훨씬 비약해서 바라보기 쉽습니다. 그러다 보니 담고 있는 약점이 그대로 소비자에게 전달되고 해명하기 바쁘게 되는 경우...아마 보셨을 거라고 생각합니다.

앞의 품질 편에서도 비슷한 이야기를 했지만 사용자 관점에서 정말 고객들에게 주고 싶은 사용 씬을 찾고, 그에 따르는 약점과 문제점을 찾고, 이에 대한 해결방안을 몰색하는 것을 게을리 하지 말아야 합니다.

아. 그리고 해결방법은 기술의 개선만 있는 것은 아닙니다.
정말 새로운 씬, UI/UX, 마케팅, 시장 제한 등등 다양한 방법을 고민해 보시면 어쩌면 약간 부족하지만 정말 사람들에게 의미있는 제품을 만들어 내게 될지도 모릅니다.

다음 편에서는 원가에 대해 아쉬웠던 부분을 이야기를 해 보겠습니다. 양산 이야기는 좀 밀리겠네요.