Saludos a todos mis seguidores y a los que cada día se van sumando, siempre con la energía positiva puesta en ustedes para compartir este post. Hace algunos días hablamos sobre los elementos que están presentes o forman parte de la negociación.

También mencioné que en ese PROCESO, la primera fase se conoce como PRE-NEGOCIACIÓN o fase de PLANIFICACIÓN e incluso DIAGNÓSTICO de la negociación y que debido a su importancia me detendría algún tiempo en su explicación(Figura1).

En esta fase, las partes interesadas no se han sentado a negociar o han tenido poco contacto físico, a menos que entre ellas hayan tenido una larga trayectoria de negociaciones, pero ciertamente hay una toma de conciencia sobre la posibilidad de negociar. Por ejemplo, si quieres ir al cine con tu pareja, aún sin contactarla, piensas en la película que podrían ver juntos, pero seguramente no te extrañará que esa persona quiera ver una película distinta y allí probablemente empezarán a negociar.

En esta fase la búsqueda de información es trascendental y se formulan muchas preguntas, entre estas: ¿Qué quiero negociar?, ¿Dónde quiero negociar?, ¿Para qué quiero negociar?, ¿Quiénes están dispuesto a negociar?, ¿Cómo debo o quiero negociar? (Figura 2)

Para ordenar todas esas preguntas se necesita un Plan, que habitualmente se inicia con la definición de nuestros intereses y objetivos, pero también en pensar, cuáles serían los intereses y objetivos de la otra parte.

Los intereses se vinculan a una necesidad y motivación, los objetivos a un ideal del negocio y a obtener resultados. Veamos un ejemplo:

Suponga que usted quiere comprar una casa. Imagine además que la quiere en una montaña con todos los servicios y de cuatro habitaciones, en pocas palabras, la casa de sus sueños.

Mientras el interés se mantenga valdrá la pena negociar y los objetivos en algunos casos podrían ser modificados o sacrificados. Si se vuelve obsesivo para ti cumplir objetivos, quizás pierdas la visión del negocio, puedes mantener posiciones y ser muy terco, competitivo, duro y poco conciliador, pero puedes perder lo que verdaderamente te mantiene allí, la razón de ser.

En negociación internacional es importante saber cuál es el estilo de los negociadores, algunas culturas hacen mayor énfasis en los objetivos y posiciones, otras en cultivar relaciones a largo plazo, en la solución de problemas conjuntos.

Una vez definido los intereses y objetivos, diseñamos nuestras estrategias, tácticas y técnicas, pero también tenemos que prever cuáles serían las de la otra parte. Además, debemos estructurar una agenda con los puntos posibles a negociar.

Durante esa fase es necesario precisar la sede de la negociación. A nivel internacional, en muchas ocasiones es necesario acudir a las embajadas y consulados o a sus cancilleres, siendo importante estudiar las costumbres y normas de etiqueta y protocolo de cada país.

Apreciados Steemianos, espero que esta información les haya sido de utilidad, no sin antes agradecerles sus comentarios para seguir generando contenido, siempre pensando en ustedes.