Hace algunos días hice mi primera presentación como docente haciéndoles una invitación a mirar y compartir el próximo post, hoy es una realidad y sólo espero que lo disfruten, tanto como lo hice yo pensando en un material agradable y fácil de entender en este mundo de negociación internacional. Gracias a TODOS los que accedieron al post de presentación y aportaron toda su colaboración, dándome una cálida bienvenida y gracias a todos aquellos que día a día se irán sumando.

La literatura en negociación es muy variada, algunas propuestas tratan sobre estrategias, tácticas y técnicas, otras han combinado nuevas tendencias basadas en las emociones del ser humano donde tiene cabida la neurociencia e inteligencia emocional, otras en la cultura, religión, filosofía o formas de vida llevadas al acondicionamiento de los espacios donde se desarrolla el negocio como la aplicación del Feng Shui en oficinas o sala de reuniones para conferencias de negocios, así como en el estudio del lenguaje corporal en una negociación. Por otra parte, encontramos a aquellos que parten del entorno económico donde se desarrolla la negociación, así como en aspectos del ceremonial y protocolo que debe considerarse en un ámbito internacional (Figura 1).

Con base en estas ideas, hay mucha tela que cortar y un sin número de planteamientos que quiero irles presentando progresivamente.

De momento, lo primero es entender que cuando hablamos de negociación, hay algunos elementos que de alguna forma están presentes o forman parte de sus características.

Si piensas acudir al médico porque sientes que algo no va bien en tu cuerpo y espíritu, hay una reflexión y búsqueda de información que antecede y esa búsqueda pasa por obtener información del profesional adecuado, la llamada a un familiar para que te recomiende algún doctor, el costo de la consulta médica, el tiempo y fecha disponible para ello, entre otras cosas.

Lo cierto es que desde el momento que sientes la necesidad de acudir al médico hasta el posterior tratamiento, exámenes y mantenimiento, han ocurrido distintos momentos y fases, que de manera didáctica lo podemos describir por medio de síntomas pero no se separan como tales. De manera similar ocurre en una negociación, por eso hablamos de PROCESO, porque pasa progresivamente por etapas unas más cortas o más largas que otras.

Habitualmente, la primera fase se conoce como PRE-NEGOCIACIÓN o fase de PLANIFICACIÓN e incluso DIAGNÓSTICO de la negociación, como se muestra en la imagen adjunta (Figura2).

La primera fase ocupa gran parte del tiempo a los negociadores, para algunos de manera consciente, para otros de manera más o menos ordenada, lo cierto es que entre más te ocupes de esa fase, tendrás más confianza cuando enfrentes el momento de la verdad, es decir, te encuentres frente al equipo o persona con quien quieres negociar. Por esa razón me voy a detener por un tiempo en esta fase.

Quiero invitarlos a mirar el desarrollo de esta etapa y las siguientes, a través del próximo post. ¡Bienvenidos sus comentarios para aprender juntos!

Un profesor para ser un Gran Maestro sólo tiene cabida si enseña y aprende de sus alumnos y si tiene la capacidad de estar en sus zapatos.