El poder del servicio como ventaja competitiva, por Jorge Pinkus
En el grupo de "Amigos de Seguros" en Facebook, Fernando Villegas pide comentarios acerca del efecto de la tecnología en la venta directa de productos y servicios sin intervención de asesores de venta. Este es mi comentario y opiniones al respecto, que me parecieron que serían buenos colocarlos como publicación para todos. ¿Qué opinan?
En diferentes foros he afirmado que siempre existirán dos tipos de mercado, dos tipos de compradores: uno formado por aquellos que buscan lo más económico incluso a costa de otros aspectos como servicio o calildad. Y otro que valoran el servicio y la calidad, incluso pagando más por ello.
Eso no cambia con la tecnología. Lo único que sucede es que ésta permite mayor accesibilidad a esos productos económicos para los integrantes del primer mercado.
Y este mercado, entendámoslo amigos asesores profesionales, no es el mercado para ustedes. Incluso si llegan a venderle a algunos de estos clientes (yo les llamo Benito Baratero, pues son quienes andan buscando lo barato), tendrán problemas con ellos porque son quienes se quejan por casi todo y no valoran--como dije arriba--su servicio y su calidad y calidez.
Busquen a los integrantes del segundo mercado: ahí es donde está la gente que sí les valora y que no va a cambiar el servicio valioso que ustedes les otorgan por una precio cuatro pesos menor.
Y tampoco vale el esfuerzo estar clamando al cielo todo el mercado que pierden por las aplicaciones tecnológicas o los sitios web de venta directa: no lo pueden perder porque no ha sido su mercado de entrada.
Un aspecto muy beneficioso para su sector es que, bien o mal, el avance tecnológico y las aplicaciones de ofrecimiento y venta de productos y servicios "sin intermediarios" así como la publicidad, marketing y promoción que requieren, eleva de alguna forma la conciencia de lo que ustedes ofrecen en TODO el mercado.
¿Cuál es la forma de aprovechar todo esto y competir a su favor? Mediante el servicio masivo-personalizado y el uso de la tecnología para que los Asesores estén más cerca de sus clientes y prospectos.
.
Si siempre el servicio ha sido fundamental, ahora lo es más y, sobre todo, el servicio pre-venta.
Espero que las anteriores opiniones les resulten de utilidad, al menos para abrir conversaciones y reflexionar sobre nuestras ventajas competitivas.
Les envío un fuerte abrazo.
—Jorge Pinkus | http://www.JorgePinkus.Coach