Jak znaleźć klientów na rynku lokalnym – poradnik nie tylko dla freelancerów

Cześć wszystkim!

Dzisiaj porozmawiamy sobie o tym w jaki sposób znaleźć klientów lokalnie. Informacje, które zawarłem pomogą nie tylko grafikom, specom od social media, ale również wszystkim innym, którzy chcą zacząć działać ze swoimi projektami lokalnie, lecz może nie do końca mają pomysł w jaki sposób to zrobić.

Krok pierwszy: Bądź wiarygodny

Buduj wartość od samego początku.

Prawda jest taka, że Jan Kowalski zwykle jest mniej wiarygodny dla potencjalnego klienta biznesowego niż Jan&Tom Company z długą tradycją. Warto to wiedzieć zwłaszcza gdy zamierzamy naszą działalność z pracy dorywczej leniwego studenta zmienić w sposób na życie. Będąc na tym etapie zacznijcie od znalezienia kogoś, kogo obecność przy waszym projekcie będzie sama w sobie wartością.

Może to być mecenat waszej uczelni, lokalne stowarzyszenie, patron, z którym współpracujecie na dowolnej płaszczyźnie. Zaprzyjaźnione firmy dla których robiliście zlecenia bardzo podnoszą waszą wartość zwłaszcza na tym etapie, kiedy wchodzicie na poważnie na rynek pracy. Jeżeli macie taką opcję korzystajcie z tego, że wasz znajomy/członek rodziny wyciąga do was rękę.

Przyszły klient nie musi wiedzieć, że butik któremu zrobiliście logotyp należy do waszego wujka Benka. On będzie widział po pierwsze to, że skoro inna firma wam zaufała to znaczy, że przedstawiacie swoją ofertą jakąś wartość. W tym momencie jesteście lepsi z ich punktu widzenia niż setki studentów, którzy dopiero zaczynają.

Więcej o tym pisałem w TUTAJ

Każdego dnia firmy są masowo zalewane ofertami, codziennie wychodzą oszustwa, niepłacone faktury to po prostu codzienność w pracy z przedsiębiorstwami.

Realia są trudne i gdy ktoś zechce z Wami rozmawiać o współpracy to pierwsze o co zapyta to:

„A z kim Pan wcześniej współpracował?:

Odpowiedź "dopiero zaczynamy" prawdopodobnie zakończy waszą rozmowę dlatego ważne jest odpowiednie budowanie reputacji. Jeżeli macie patrona albo firmy dla których już coś robiliście wartość już coś znaczy.

Krok drugi: Kup gazetę i przejrzyj portale

Na początku szukając potencjalnych klientów zawsze zaczynałem od przeglądania prasy. Zadziwiające jak dobrze to działa i jak wiele można się dowiedzieć o rynku lokalny.

Prasa wielu z nas może wydaje się archaizmem, ale pogłoski o jej śmierci są mocno przesadzone.

Gazety zwłaszcza te lokalne to bardzo dobre miejsce do szukania zleceń.

Fakty

1. Jeżeli w waszej gazecie lokalnej cyklicznie pojawia się reklama jakiejś firmy to znaczy, że ta firma każdego miesiąca wydaje kilkaset albo kilka tysięcy złotych na reklamę, więc ma środki, które wydaje na marketing.

2. Jeżeli jednocześnie pojawia się w różnych mediach, gazetach, internecie to znaczy, że miesięcznie wydaje jeszcze więcej. Oznacza to, że jest bardzo nastawiona na rozwój.

3. Łatwiej przekonać do współpracy kogoś kto inwestuje w reklamy/rozwój niż kogoś kto tego nie robi, bo uważa to za stratę środków.

4. W oczach szefa firmy nie wydającej pieniędzy na promocję możecie wyglądać na kogoś, kto po prostu chce od nich wyciągnąć pieniądze nie oferując w zamian. Ich zdaniem wasza hipotetyczna pomoc i tak nie przełoży się na konkretne wyniki sprzedażowe, dlatego nie będą zainteresowani. Gdy będą czegoś potrzebowali zatrudnią studenta, albo syna kogoś znajomego by robić wszystko po kosztach.

Oprócz gazet przeglądaj również prasę branżową (w której ogłoszenia są droższe niż w innych gazetach), firmy, które jeżdżą na targi, kalendarze a nawet takie, które dostarczają Ci ulotki do skrzynek.

Krok trzeci: Sprawdź profile społecznościowe i strony wybranych przez ciebie firm

Po wstępnej preselekcji warto przeczesać profile społecznościowe interesujących was firm. Statystyki pojawiania się postów, jakość grafik, język używany przez osoby zarządzające tymi profilami i wiele więcej. To wszystko powie wam dużo na temat firmy do której planujecie , a jest to cenne kiedy zaczyna się rozmowa na temat pieniędzy.

Krok czwarty: Powiedz im co jest źle.

Znacie może ładną, dziewczynę, której problemem jest to, że za mocno się maluje? Wszyscy to widzą, ale nikt jej tego nie powie. Dlaczego?

Gdy taka dziewczyna zaczyna się malować robi to na początku bardzo delikatnie. Przyjaciele mówią, że fajnie jej wyszło i ją to bardzo cieszy.

Zaczyna się malować jeszcze bardziej i sytuacja się powtarza, a ona dumna ze swoich umiejętności i jedzie dalej. Mija moment, a panna ma buzi tyle tapety, że mogłaby mieszkanie odremontować.

Jaki z tego wniosek?

Dziewczyna jednak nie wie, że przesadza z makijażem dopóki ktoś jej tego nie powie.

A kto to ma zrobić?

Facet na randce, który chce ją zbajerować i zaciągnąć do łóżka czy koleżanki, które klikają "Lubie to" to na wszystkie jej zdjęcia licząc na jej rewanż, gdy one będą swoje wrzucać?

Jest to pewien problem, prawda? W biznesie jest podobnie, ale tam chodzi o pieniądze i przyciągnięcie klientów, a nie ilość Like na Facebooku.

Ile razy zdarza się wam patrzeć na ogłoszenia tak brzydkie, że zrobione przez niewidomego artystę albo ulotki czy katalogi, przy których grafik płakał jak tworzył?

Na pewno często.

Takie usprawnienia mogą dotyczyć każdej gałęzi rynku, nie tylko grafiki. W firmach można ulepszyć obsługę klienta, plan zagospodarowania, oferty promocyjne i całą masę wariantów, które my jako osoby z zewnątrz widzimy w przeciwieństwie do właścicieli. Z tej zależności wyrosła profesja nazywana powszechnie "tajemniczym klientem".

Korzystałem z takiej sytuacji wielokrotnie i odzywałem się do danej firmy z sugestią, że pewne standardy, które oni wykorzystują są „nieco” archaiczne. Opierałem to jednak na meteorytyce, wskazaniu trendów, jednocześnie oferując atrakcyjną ofertę i konkretny plan, który mogę wprowadzić. To działało.

Znalazłem tak wielu klientów, oczywiście bywali i tacy, którzy uważają, że ich firma jest idealna i mają do tego prawo. Nie patrzcie na takie reakcje jako straconych klientów, bo takimi analizami tylko przesiewacie rynek.

W rezultacie możecie znaleźć firmę, która będzie zainteresowana waszymi rozwiązaniami. Zdobędziecie jej szacunek jako kogoś kompetentnego, kto zna trendy i wprowadza je w ich biznes. Tak zbudowane relacje będą długo dla was procentować i szczerze wam polecam takie podejście.

Krok piąty: Negocjuj mądrze, ale szanuj się!

Oto ostatni etap, który wymaga od ciebie szczególnego skupienia. Błędy popełnione w tym momencie mogą mieć duże konsekwencje w przyszłości, dlatego dobrze się do tego przygotuj.

• Przedstaw konkretny produkt

Kiedy rozmawiasz z konkretnym podmiotem oczekują oni rzeczywistych produktów/rozwiązań dostosowanych do ich potrzeb, które poznałeś w czasie researchu. Przygotuj usługę w kilku wariantach dając tym samym możliwość wyboru.

• Ustal klarowne warunki współpracy.

Określ dokładnie, co będziesz robił by uniknąć nieporozumień. Jeżeli jesteś grafikiem i zaczynasz współpracę z podmiotem określ nawet ilość poprawek, dosłownie wszystko, co może mieć znaczenie.

• Ceń i szanuj się

Często będzie Ci się wydawało, że przeprowadzasz udane negocjacje, wszystko idzie dobrze i nagle druga strona wymaga od ciebie niższej ceny albo mówi nic z tego nie będzie.

Możesz obniżyć swoje warunki dając tym samym znak na to jak nisko cenisz swoją wartość, nie zgodzić się albo zaproponować lepszą ofertę w zamian za to, że np. otrzymasz całą kwotę płatną z góry. Trzeba delikatnie podchodzić do tego wszystkiego, pamiętając o tym, że kontrahent sprawdza na ile sobie może z tobą pozwolić.

• Nie zgadzaj się na brak zaliczki

Zbudowałeś wartość, sam znalazłeś potencjalnego klienta wiesz, że przeznacza spore środki na reklamę i przygotowałeś dla niego dobry produkt?

To wszystko oznacza, że nie jesteś już amatorem, dlatego szanuj swoją pracę!

Jeżeli się zgodzisz na brak zaliczki to możesz być pewny, że w najlepszym wypadku dostaniesz swoje środki z opóźnieniem albo nie dostaniesz ich wcale.

Poważne firmy nie mają problemu z zaliczką i rozumieją, że poświęcasz swój czas, pieniądze na wykonanie potrzebnych im celów, dlatego będą traktować Cię poważnie.

Jeżeli firma odmawia nawet 30% zaliczki za projekt to lepiej poszukaj kontrahentów gdzieś indziej.
Nie trać swojego czasu i pieniędzy wiążąc się z podmiotem, który już na starcie ma problemy z płaceniem, to bardzo źle wróży na przyszłość.

Zawsze pamiętaj: Umowy nie ma, dopóki nie jest podpisana

Każdego miesiąca wiele osób zmienia życie, bierze kredyt, podejmuje diametralne decyzje tylko dlatego bo „prawie ma podpisaną umowę”.

Potem przychodzi odmowa współpracy, która sprowadza nas na ziemię i zaczynają się kłopoty.

Dlatego bardzo was przed tym przestrzegam, aby tego nie robić! Choćby nie wiem jak gładko szły negocjacje to pamiętajcie, że dopóki nie macie podpisanej umowy to macie jeszcze nic. Nie wierzcie we wszystkie zapewnienia, obietnice, bo w momencie gdy nie zostaną sfinalizowane to wy będziecie mieli problem, a kontrahent po prostu znajdzie kogoś innego.

Podchodźcie do tego z głową, na chłodno, niech wasza płynność finansowa nie zależy od zlecenia, które być może dostaniecie tylko od mądrego zarządzania zasobami dużo wcześniej.

Przyjmując tę strategię nie utoniecie w tym morzu pełnym rekinów, a wasz projekt będzie miał szansę dobić do brzegu.

To wszystko na dzisiaj, dziękuję :-)

---

Zapraszam do śledzenia @zbudujprojekt jeśli interesują was kolejne aspekty tworzenia projektów, budowania marek i wprowadzania waszych pomysłów w życie.

Do zobaczenia!!

kontakt - [email protected]