Creación del Buyer-Persona

Es muy importante saber quién es este para determinar qué personas tienen la posibilidad de adquirir tu producto o servicio y para esto debes identificar tu comprador ideal.

Los compradores ideales son una creación imaginaria de tus clientes ideales reales, te sirven para comprender el comportamiento, los gustos y necesidades reales y prospectos de clientes. De esta forma te ayuda en la creación y personalización de contenido basándose en la necesidades de grupos específicos de clientes. Para todo tipo de negocio, si no se tiene claro a qué cliente venderle, sus necesidades y su entornos del día a día, probablemente se comunicará la oferta o mensaje en lugares erróneos y en consecuencia sin lograr algún tipo de respuesta. No queremos cometer esos errores, identificar el perfil de tu comprador ideal va mucho más allá de conocer un rango de edad o la profesión, necesitas colocarte en su lugar y conocer sus necesidades, ideales, metas, proyectos, frustraciones, entre otras cosas y tratar de determinar el por qué de sus selecciones. Ahora bien, son tres acciones que debes llevar a cabo para identificar a tu comprador ideal:

Investigación real: Se debe ser lo más objetivo posible, si presumimos cosas inadecuadas, nuestro comprador ideal estaría cambiando y no nos estaríamos enfocando en lo que debemos. Para empezar a extraer información se puede comenzar a realizar entrevistas, llamadas, formularios y encuestas, comenzando con los clientes actuales, todos son importantes, los clientes malos, los clientes buenos, los que ya no son clientes o los que todavía son prospectos. Hay que conocerlos a todos para lograr orientar bien el perfil que queremos crear. Otra fuente importante son los compañeros de trabajo, pues ellos, también han interactuado con clientes y conocen el producto. Debes realizar ciertas preguntas para lograr extraer la información que se requiere; preguntas relacionadas con sus datos demográficos, gustos, metas y logros. Por ejemplo:

• ¿Cúal es tú trabajo?
• ¿Cúal es tú roll allí?
• ¿Con qué industria está relacionada tu empresa?
• ¿Para qué logros estás trabajando?
• ¿Cómo adquieres nuevos conocimientos para tu trabajo?
• ¿Utilizas medios digitales para comprar tus productos?

No es necesario que sigas estas preguntas al pie de la letra, lo mejor es adaptarla a los más conveniente para ti y a los objetivos de la empresa. Teniendo la información de la investigación, llega el momento de analizar similitudes y patrones entre las distintas personas, ver respuestas parecidas y determinar tendencias. Ahí es donde se encuentra la clave para crear el perfil del comprador ideal, debes dedicarle el mismo esfuerzo que le dedicaste al primer paso y crear la cantidad de perfiles que necesites, por lo menos, uno que represente cada grupo de posibles clientes, por último queda crear el perfil del comprador ideal, por esto, debes incluir información sobre sus datos demográficos, datos básicos, factores que lo identifiquen, sus metas y retos, también debes agregar como podrías ayudarle, los reclamos comunes que tenga tu producto o servicio y claro, una buena forma de reconocer y entender a tu comprador es utilizando citas propias de ellos.

Veamos un ejemplo de cómo luciría un perfil del cliente ideal ya creado; para este caso supongamos que ya tenemos una empresa que presta servicios de jardinería, llamada JARDINES EJ, esta ha creado varios perfiles de compradores ideales, de acuerdo con los resultados de su investigación y análisis de tendencias.

Nombre: Carlos
Datos demográficos:

• Masculino
• Ingresos por encima del promedio
• Vive en una zona urbana de su ciudad

Datos básicos:

• Cargo: Gerente de su propia empresa
• 10 años en su proyecto
• Casado
• Tiene tres hijos (de 15, 8 y 6 años de edad)

Identificadores:

• Metódico y apresurado
• Prefiere que lo contacten por mensaje de texto o vía e-mail

Metas:

• Hacer crecer su empresa, mantener a sus empleados motivados
• Dedicarle tiempo a su familia

Frustración o reto más grande:

• Contar con el tiempo suficiente para estar atento a todas las responsabilidades que se le presentan

¿Cómo ayuda la empresa?

• Realizando un trabajo y mantenimiento de mejor calidad en el menor tiempo posible

Reclamos más comunes:

• "No me gusta la calidad del trabajo de otras empresas de jardinería, además de que tardan mucho tiempo".
• "Falta de respuestas por los daños"

Luego de la investigación, podemos establecer citas reales de clientes que podemos asignarle a carlos.

Citas reales:

• "Me gusta ver mi casa espléndida"
• "Deseo poder despreocuparme por los jardines y que siempre estén bien"

Incluso esto te facilita información a la hora de construir mensajes dirigidos a este grupo de compradores ideales. Los perfiles de clientes ideales son la base del inbound marketing y de cualquier estrategia efectiva de mercadeo, son los cimientos de un plan de acción exitoso, recuerda, no puedes satisfacer a todo el mundo, pero puedes analizar muy bien cuales son las necesidades de tu público e innovar y crear productos maravillosos a partir de esto.

Anímate a seguir explorando acerca de tu comprador ideal y verás que fácil será innovar según sus necesidades.

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Tipos de datos recolectados para tu empresa

Existen actualmente diversas formas de recolectar información para tu investigación. Los métodos de recolección más usados son entrevistas, encuestas, pruebas, análisis de información ya existente, observación, entre otros.
¿Sabes cómo invertir tus esfuerzos según los tipos de datos que necesitas?

Tipos de datos que encontrarás.

Datos generados: Son datos que deben ser creados por parte de otra persona, es decir, debes interactuar con las personas para obtenerlos. Para conseguir estos datos tienes que realizar entrevistas, encuestas, formularios, grupos focales, preguntas a empleados, etc. Las otras personas participan de manera activa y voluntaria.

Datos generados provocados: En este caso también son datos generados, pero son distintos, pues no se les exige o pide a las personas que los entreguen en el mismo momento. Son datos que, eventualmente, si la persona los quiere dar, los entrega. Por ejemplo, cuando brindas la posibilidad de que una persona califique un producto o servicio sin decirle que lo haga. Puede que sean datos que demoren un poco más en obtener pero que resultan muy valiosos para el análisis.

Datos de gestión: Datos generados cuando un cliente realiza cierta gestión, puede ser una compra, devolución o redención de una oferta. Son muy populares en las tiendas de consumo masivo cuando el cliente hace una compra y se almacenan en el sistema datos como:

• Nombre del cliente
• Fecha y hora de la compra
• Producto
• Medio de pago, etc.

Son datos que con los sistemas de información CRM (Customer Relationship Management – Gestión de Relación con el Cliente) nos permiten crear estrategias enfocadas en nuestros clientes.

Datos recopilados: Son datos que fueron obtenidos y recopilados por empresas o entidades para después venderlos a otras personas o empresas, las cuales las usan para vender sus productos/servicios o realizar investigaciones. Por lo general son grandes bases de datos.

Datos de ensayo: Son datos obtenidos al realizar ensayos o pruebas con los clientes, en las cuales se les proporcionan distintos mensajes o estrategias de mercadeo con el objetivo de evaluar su recepción y efectividad. Esto dará como resultado datos de gestión.

Están muy relacionados con las pruebas multivariantes y también las pruebas A/B, en donde queremos ver qué tan efectiva es una opción con respecto a otra. Esto funciona tanto para el entorno online u offline; por ejemplo si se quiere probar una publicidad en redes sociales o una publicidad ubicada al lado de la caja registradora. En ambos casos el objetivo es determinar cuál generará una mejor respuesta de los clientes.

Datos pasivos: Siempre que una persona utiliza el internet, el GPS, sensores, etc; se están capturando sus datos. De eso se trata esta categoría: son datos creados a partir del uso de dispositivos de cuya generación no nos damos cuenta.

Estos datos son usados de distintas formas; por ejemplo, en las aplicaciones de tráfico de vehículos y de cercanía con amigos y otros usuarios, en las aplicaciones usadas para citas, etc. Los motores de búsqueda miden nuestros comportamientos para después crear ofertas ajustadas a cada uno.

Datos conscientes: Todo lo que se crea de manera consciente por parte de usuarios y empresas. Todo el contenido que se publica en internet está relacionado directamente con este tipo de datos, ya sean foros, comentarios, blogs y las mismas páginas web.

Teniendo lo anterior claro, puedes establecer estrategias de recolección de datos y por ejemplo invertir en una herramienta de recolección que se ajuste a los tipos de datos que vas a tratar. No desperdicies tus esfuerzos, ni tus recursos.