Canales de distribución
Antes que nada ¿que son los canales de distribución? Un canal de distribución es la estructura que utiliza un fabricante para hacer llegar sus productos a un consumidor final. Estos se dividen de la siguiente manera:
- Canal corto y directo: El fabricante distribuye sus productos directamente al consumidor final
- Canal corto e indirecto: El fabricante vende a un detallista y este al consumidor final
- Canal largo e indirecto: El fabricante distribuye a un mayorista, este vende a un minorista y por último al consumidor final
Pero ¿Qué és la distribución digital? Es el intercambio de productos y/o servicios por medio de internet, en estos, se incluyen productos en formatos digitales como: libros, softwares y cursos. En la distribución digital, también existen varios canales, estos son:
El distribuidor: En el comercio electrónico también existen intermediarios, estos son un medio que permite llegar al consumidor final de forma rápida. Páginas webs que se encargan de la venta de productos físicos como amazon, ebay o mercado libre que manejan un sin número de productos, desde celulares hasta vehículos de transporte. El acceso a estas en su mayoría es gratis, o si no lo es, posee una suscripción mensual relativamente baja. Otros sitios se encargan de la distribución de contenido como la play store de Google, en la cual, podrás acceder a juegos, aplicaciones, películas, música y muchos mas.
Distribución directa: Esta es la que realizas con tus propios medios, tu propia página web y redes sociales donde tendrás el portafolio de tus productos, el cual podrá ver el consumidor final y comunicarse contigo para cerrar una venta.
Para la comercialización de contenidos puedes usar tú página web o email, estos contenidos descargables pueden ser libros, tutoriales, videos, juegos y más. De igual manera también puedes realizar streamings como webinars, conferencias en línea donde los participantes pueden interactuar como si estuvieran en una reunión real.
Tanto distribuir a través de intermediarios como realizar trabajos tú mismo, tiene sus ventajas y desventajas.
A continuación veremos algunas de ellas:
Estas páginas webs ya poseen un reconocimiento en el mercado, los consumidores confían en los productos que ven en ellas y por tal motivo se facilita la acción de compra, mientras que distribuir por tus propios medios requiere más trabajo para atraer a clientes potenciales, pero te servirá para posicionar mejor tu marca gradualmente. Hacerlo por tus propios medios te da la posibilidad de hablar directamente con el cliente lo cual te servirá para ir creando una relación más cercana con ellos.
¿Qué ventajas tiene la distribución digital sobre la tradicional?
A través de internet se puede vender a cualquier hora del día y en cualquier parte del mundo, ya sea por un canal propio o por medio de un distribuidor. Los clientes podrán acceder a tus productos sin ningún problema.
Abrir un local físico también tiene sus limitaciones:
- Trámites legales
- Servicios públicos
- Limitación de horarios de atención
- Contratación de empleados
- Si quieres llegar a nuevos clientes, tendrías que abrir un nuevo local, lo cual requiere mucho más esfuerzo y al mismo tiempo, dinero.
Pero la utilización de canales digitales también tiene sus cuidados, debes tener en cuenta elementos que te permitan tener un mayor control sobre tus productos y darle mayor confianza a tus clientes. Tu contenido descargable debe estár protegido por derechos de autor, esto te permitirá evitar que personas inescrupulosas tomen tu información sin tu permiso. En tus productos es importante mantener la garantía y enviar la factura u otro medio que le permita tener al comprador la seguridad de que si se presenta un inconveniente podrá realizar un reclamo. Para finalizar mira los datos del comercio electrónico en latinoamérica, en esta región las ventas por medios electrónicos aumentan un 10% anual, en la mayoría de estos países hay políticas que impulsan el uso de internet gratuito en lugares como parques, colegios y universidades. En ventas, latinoamérica genera cerca de 50 billones de dólares anuales por medio del comercio electrónico, lo cual, es el 4% del total de las ventas online a nivel mundial.
Así que ya ves, si quieres impulsar el comercio electrónico en la empresa que trabajas o si tu idea es tener tu propio negocio, utilizar un canal de distribución digital puede ser una buena opción. ¡Considéralo!
Canales de distribución y el marketing mix digital
En el marketing tradicional existe un término llamado ‘marketing mix’, este hace referencia a las 4 P: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Producto: es el bien o servicio generador del intercambio. Lo que ofrece el vendedor y lo que quiere el comprador.
Precio: es la cantidad de dinero que el usuario está dispuesto a pagar por el producto.
Plaza: es la distribución. Es aquí donde seleccionamos el canal más adecuado para vender nuestros productos, ya sea de forma directa o indirecta. Para seleccionar el canal adecuado se deben tener en cuenta los atributos del producto, la ubicación del mercado meta, los recursos con los que cuente la empresa y analizar los canales que usa la competencia. Así podrás identificar si es necesario hacerlo por medio de un lugar físico o de forma virtual.
Promoción: abarca tres herramientas necesarias para dar a conocer al cliente nuestro producto: informar, persuadir y comunicar.
Informar: la intención es mostrar todos los beneficios y características de nuestros productos. Se le entrega más confianza al cliente sobre sus componentes o ingredientes.
Persuadir: Gracias a la gran competencia entre marcas es necesario diseñar una estrategia que permita persuadir al cliente para que opte por nuestros productos. En muchos casos se usan influenciadores o expertos en la materia que ayudan a generar un concepto favorable de la marca.
Comunicar: Permite la recordación de marca en la mente del cliente. Una persona puede recibir más de 3.000 anuncios publicitarios al día, desde comerciales en televisión, vallas publicitarias o empaques de marcas. Estos saturan al consumidor y simplemente los ignoran, por tal motivo hay que ser creativos en nuestro mensaje de comunicación.
En el marketing digital no solo es necesario entender el concepto de las 4P. Estas se diseñaron en un entorno con personas con características diferentes a las actuales. Generaciones como los Millennials (nacidos entre 1980 y el año 2000) ya representan un 20% de la población mundial, son personas inmersas la mayoría de su tiempo en internet. Realizan muchas funciones en la red al mismo tiempo, son participativos en el desarrollo de los productos que desean y además son más críticos hacia las marcas, intercambian sus opiniones por medio de blogs, foros o videos con otros usuarios. Por personas como los Millennials se hizo necesario incluir las 4 P del marketing digital. Estas son:
- Personalización
- Participación
- Par a par en comunidades o “Peer-to-peer”
- Predicciones modeladas
Personalización: Ya no existen los productos de consumo masivo, estos se adaptan a las necesidades específicas de cada consumidor. La personalización va más allá del producto físico. Se debe tener una individualización en cada cliente. Un ejemplo de personalización es el que realiza páginas como MercadoLibre. Si realizas una búsqueda sobre videojuegos, la página automáticamente te dará recomendaciones relacionadas con tu búsqueda.
Participación: Esta hace referencia a la creación de comunidades donde los clientes nos ayuden a desarrollar el producto, esto a su vez genera un mayor sentido de pertenencia con la empresa. Una empresa que realiza esta participación es NIKE. Por medio de su página web le dan la opción al cliente de editar sus zapatos como ellos desean, tanto en sus colores como texturas.
Par a par en comunidades o "Peer-to-peer": El consumidor cada vez confía menos en la publicidad de las marcas, pero valora la opinión de un amigo. Este par a par se puede dar físicamente, cuando una persona compra un Smartphone, se lo muestra a sus amigos, habla de sus características y funciones. Cuando comparte contenido de una marca por medio de sus redes sociales, un ejemplo del par a par en comunidades, es la estrategia usada por la marca GoPro: desde la galería se pueden compartir videos directamente en instagram, facebook o twitter.
Predicciones modeladas: "Lo que no se puede medir, no se puede controlar". En el marketing tradicional, muchas de las estrategias y acciones no se podían medir o controlar fácilmente. Pero en el marketing digital existe un gran número de herramientas gratuitas o pagas que facilitan el monitoreo de los clientes, permitiendo conocer en tiempo real sus comportamientos e ir adaptando las estrategias.