블록체인 마케팅 이야기 #1. ICO 마케팅 프로세스

안녕하세요. dj2입니다.
블록체인 마케팅 이야기 첫번째 포스팅으로 ICO마케팅의 방법론에 대해 알아보겠습니다.
경험에 기반한 지극히 주관적인 내용이므로 팩트여부의 판단은 전적으로 개인에게 있음을 알려드립니다.

• ICO마케팅은 왜 필요한가?

블록체인 산업이 수많은 법규제(?) 속에서도 급격하게 성장해 나가고 있고 그 중심에 ICO가 있다.
ICO는 전통적 주주자본주의 기반의 자본 조달방식을 반대하는 탈중앙화된 커뮤니티가 지향하는 사전 자본 조달의 방식이다. 근본적으로 커뮤니티 구성원들의 노력이 약속되어야 하고, 공통의 가치 상승을 위해 협력해야 하는 경제적, 철학적 가치도 함께 내포되어 있다. 최대한 많이 그리고 빨리 구성원들과 자본을 모으기 위해서는 반드시 ICO마케팅이 필요하다고 볼 수 있다.

• 어떤 방식으로 접근해야 하는가?

팀은 단기간에 집중적 자본조달을 통해 빨리 서비스개발에 착수하고 싶어한다.
자본조달의 기간이 길어질 수 그만큼 구현일정은 딜레이 되고,
아무리 토큰 가치가 상승할 것이라고 자위한들.. 인간 인내심의 한계를 이길 수는 없기 때문이다.

일반적으로 ICO를 통한 토큰세일 기간은 약 2개월 내외정도로 정한다.
처음 1개월은 private, pre-sale 에 집중하고, 나머지 1개월간은 public-sale을 하는 형태이다.
(EOS처럼 ICO를 1년씩 하는 데도 있긴하다.)
private sale은 크립토펀드나, VC를 통해 public 보다 좀 더 큰 볼륨으로 공개하지 않고 토큰을 판매하는 형태이다.
( private, pre, public 구분의 기준은 기간, 보너스율, 판매대상 등의 조건으로 분류한다.)

총 기간은 2개월이지만 대부분의 팀들은 presale에 포커스를 맞추고 마케팅을 계획한다.
영화마케팅에서 개봉첫날 관객수가 중요한 이유와 유사하다고 이해하면 쉽다.
영화나 게임처럼 사전에 브랜드 인지도를 높여 놓지 않으면 구매까지 연결되는 시간은 길어지고,
현재의 판매 스코어 역시, 구매결정을 하지 못한 사람들에게 큰 영향을 주기 때문이다.
그래서, ICO마케팅에서는 극초반의 스퍼트가 매우 중요할 수 밖에 없다.

• ICO마케팅은 할 수 있는 모든 것을 다 해야한다

대분의 사용자는 보통 제품을 구매하거나 서비스를 이용할 때 브랜드를 가장 먼저 접하게 된다.(브랜드)
브랜드를 처음 접한다면 판매수량, 가격, 리뷰 등의 기타 요소들을 챙겨 볼 수도 있다. 그리고, 내가 신뢰하는 지인이나 내가 우상화 하는 사람(셀럽)이 이 제품을 구매한 사실을 알았다면, 내가 이 제품을 구매해야하는 이유는 더욱 명확해 진다.(콘텐츠)
그리고 마지막으로 노출에 취약하다. 작정하고 하루종일 배너가 따라다니면 어쩔 수 없지 않는가?(광고)

1)브랜드 마케팅
프로젝트 인지도 상승을 위해서는 창업자, 파트너, 일반 전문가 집단의 역할이 중요하다.
예를 들어, 창업자나 어드바이저의 학력, 경력, 유명세, 타 프로젝트 성공 사례 등은 좋은 평가로 이어진다.
그리고, 해당프로젝트의 모체가 되는 서비스도 중요하다. 최근 성공적으로 ICO를 진행하고 있는 프로젝트들은 대부분 모서비스가 있거나 밀접한 관계를 유지하는 케이스인 것을 보면 알 수 있다.
협력사(파트너)와의 시너지를 기대하게 하는 부분도 긍정적 요소로 작용한다.
일반 전문가 집단은 마치, 증권가의 애널리스트의 역할을 하고 대중에 의해 입소문을 타기도 한다.
프로젝트를 지지하는 모든 인적자원(맨파워)이 훌륭해야 서비스 성공 가능성을 조금이나마 예측할 수 있기 때문이다.

2)콘텐츠 마케팅
브랜드 마케팅에서 준비된 훌륭한 소스들을 콘텐츠화해서 최대한 많이 넓게 알려야 한다.
그러기 위해서는 온라인 공식 채널에 대한 구축이 기본적이다.
홈페이지, 블로그, 페이스북, 커뮤니티(메신저), 깃헙(github) 등을 통해 꾸준하고 활발히 활동하고 있음을 보여줘야 한다.
오프라인 행사(meet-up 등)를 개최해서 실존인물(?)임을 증명하기도 한다.
원소스 멀티유즈 방식으로 다양한 채널을 통해 지속적으로 콘텐츠를 노출해야 한다.

3)퍼포먼스광고 마케팅
잘 구축된 브랜드와 콘텐츠를 기반으로, 구매와 연결될 수 있게 숫자를 컨트롤 해야 하는 영역이다.
프로젝트를 모두 이해하는 테크니션이 반드시 필요한데,
-구글 광고를 통해 얼마나 구매페이지로 연결 되는지,
-텔레그램 챗방의 참여자수 대비 ICO 에 참여자수의 비율은 어떤지,
-페북을 통한 화이트리스트 등록자수는 몇 명인지,
-인당 세일즈스코어는 어느 수준인지 등
각 채널별 ROI를 철저히 분석해야 한다.
짧은 기간 중에서도 끊임없이 소재를 교체하고, 채널을 추가하거나 교체하는 경우도 빈번하다.
구글 애드워즈(검색, GDN, 유투브 등)를 중심으로 페북, ICO와 블록체인 전문 매체 등
주로 사용하는 매체를 보면 한국도 해외ICO프로젝트들의 미디어믹스와 크게 다르지 않은 것 같다.

• 결국, 핵심은 Whitepaper
  위의 모든 마케팅 방법을 아주 정교하고 디테일하게 짰다고 한들 ICO의 성공을 개런티 할 수는 없다.
  왜냐하면, 근본적인 부분에 구멍이 있다면 마케팅으로 예쁘게 포장하더라도 언젠간 뽀록이 나기 때문이다.
  이미 ICO 에 관심이 있는 일반적 유저라고 하더라도 개인적 판단 기준을 반드시 가지고 있다.
  발행 토큰량은 왜 저렇게 많냐. lockup 기간이 너무 짧은 것 아니냐, 블록체인 전문 개발자는 어딨냐, 깃헙에 개발히스토리는 왜 2개월째 없냐.. 등등 끊임없이 약점을 파고 들고 검증하려고 한다.
  쉽게 생각해 보자. 모든 유저가 VC라고 보면 된다.
  세상에서 가장 어려운게 남의 돈 빌려쓰는 거다.
  커뮤니티에 참여해야 하는 이유와 목적 그리고 발전방향이 반드시 명확해야 하는 이유다.

• Post ICO는 CRM
  결제가 완료되었다고 해서 끝난게 아니다. 아직 배송은 되지 않았고 환불(?)의 가능성도 남아 있기 때문이다.
  토큰이 지급되고 거래소 상장이 결정되면 대부분 상장이후 토큰 가치가 올라가는 패턴을 보인다.
  토큰을 구매한 유저가 투기로 접근 했다면 어쩔 수 없다.
  그럼에도, 팀은 유저에게 더 큰 부가가치의 창출을 약속하고 가능성을 제시해야 한다.
  우리는 커뮤니티고 생태계이며 공동체라는 것을 끊임없이 주지 시켜야 한다.
  2개월간 집중했던 광고는 이제 더이상 보이지 않고, 콘텐츠도 생명력을 잃어가는 시기다.
  이제부터 중요한 건 커뮤니티에 대한 지속관리와 서비스를 잘 만드는 것 밖에 없다.

좀 길긴 했지만 ICO마케팅 프로세스의 전반을 다루어 보았습니다.
글을 쓰다보니 경어체가 너무 어색해 본문글은 반말체로 그냥 썼습니다.
전 안되나 봅니다... 앞으로도 이렇게 살랩니다...

다음 번 포스팅에서는 더 알찬 내용으로 돌아오겠습니다 :)