失效的书本理论

1. 按照经典的营销理论，假设你卖同一种商品，标价可以是57，也可以是59，你标哪个？当然是59，多赚两块嘛，反正都是50多块钱，顾客对这点差价没那么敏感。

1. 但是，北大的刘德寰教授说，这个理论在中国的某些市场上就不见得适用。为啥？因为中国某些市场上还有讨价还价这个变量。

他就真做过一个实验，进了一种衣服在小摊上卖。标价59的时候，还价起点一般是30，成交在35到40之间。

1. 但是，有趣的来了，当标价是57的时候，顾客一般都会迷惑一下，这个数字不常见啊，显得很精确的样子。

所以大多数顾客还价的起点变成了50，成交价在50到55之间。你看，标价57比标价59赚得还多。

1. 真实世界经常就这样，它会在书本理论上叠加一个意想不到的维度，这时候书本理论往往就没用了啊。

每一个商业问题，背后都有它的运转逻辑。只有通晓了这个逻辑，才能识破各种套路。