13. HAZ UN ESQUEMA DEL PROCESO DE ADQUISICIÓN DE UN CLIENTE
"Detalla cómo los miembros de la UTD toman una decisión para comprar tu producto".
¿POR QUÉ? "Esto será una entrada crítica para determinar el largo del ciclo de ventas e identificar obstáculos críticos en el proceso".
14. CALCULA EL TAMAÑO TOTAL DISPONIBLE (TAM) DE LOS PRÓXIMOS MERCADOS
"Calcula los ingresos anuales de los próximos mercados después de que tengas éxito en el mercado inicial".
¿POR QUÉ? "Esto muestra el potencial que puede venir de ganar tu mercado inicial y te motiva a hacerlo rápidamente y de manera efectiva".
15. DISEÑA UN MODELO DE NEGOCIO
"Examinarás diferentes modelos de captura de valor de tu producto y eligirás el mejor alineado con todos los intereses claves de los involucrados".
¿POR QUÉ?"Una sabia selección de una extracción de valor del modelo de negocio puede reducir dramáticamente el CAC, incrementa el valor a largo plazo de un cliente adquirido (VLP) y te otorga una ventaja competitiva".
16. DETERMINA TU POLÍTICA DE PRECIOS
"Determinar una política para fijar el precio de tu nuevo producto y tomar una decisión sobre cuál será el precio inicial".
¿POR QUÉ?"Pequeños cambios en los precios pueden tener un gran impacto sobre tu rentabilidad".
17. CALCULA EL VALOR A LARGO PLAZO (VLP) DE UN CLIENTE ADQUIRIDO
"Estimar el Valor Presente Neto del total de beneficios que obtendrás de un nuevo cliente sobre el valor a largo plazo de ese cliente".
¿POR QUÉ? "Para completar las unidades económicas, necesitarás estimar y entender los factores del VLP y debes obtener al menos tres veces el CAC".
18. HAZ UN ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTAS PARA ADQUIRIR UN CLIENTE
"Esquema visual de estrategias de corto, mediano y largo plazo que crean y satisfacen la demanda de tu producto".
¿POR QUÉ?"Esto será una entrada crítica para calcular el Valor a Largo Plazo de un Cliente Adquirido en el tiempo".
19. CALCULA EL COSTE DE ADQUISICIÓN DE UN CLIENTE (CAC)
"Estimar los costes totales de ventas y de marketing en un período dado para conseguir nuevos clientes y entonces dividir esto por el número de nuevos clientes".
¿POR QUÉ?"Las unidades económicas son una sencilla pero efectiva aproximación de qué tan sustentable y atractivo será tu negocio una vez que escale".
20. IDENTIFICA TUS SUPUESTOS CLAVE
"Identifcar supuestos clave para ser validados antes de iniciar para hacer fuertes inversiones en desarrollo de productos".
¿POR QUÉ? "Será más rápido y mucho menos costoso probar ahora los supuestos y te permiten preservar recursos valiosos y hacer los ajustes necesarios".
21. PRUEBA TUS SUPUESTOS CLAVE
"Probar, a través de una serie de experimentos pequeños y baratos, cada uno de los supuestos que has identif cado en el paso #20".
¿POR QUÉ?"Esta perspectiva científicamente permitirá entender cuáles supuestos son válidos y cuáles no, dándote tiempo para ajustar mientras el costo y tiempo para hacerlo es mínimo".
22. DEFINE EL PRODUCTO MÍNIMO VIABLE DE LA EMPRESA (PMVE)
"Definir el producto mínimo que puedes usar para validar si el cliente obtiene valor del producto y si puedes pagar por eso, esto inicia un ciclo de retroalimentación iterativa con el cliente".
¿POR QUÉ?"Debes reducir las variables en la ecuación para obtener un ciclo de retroalimentación con el cliente iniciado con la más alta posibilidad de éxito con, simultáneamente, el más eficiente uso de tus escasos recursos".
23. DEMUESTRA QUE “LOS PERROS SE COMERÁN LA COMIDA PARA PERROS”
"Ofrecer tu PMVE a tu cliente objetivo y obtener métricas cuantitativas respecto a la tasa de adopción del producto, el valor que el cliente objetivo está obteniendo del producto y la evidencia de que alguien está pagando por el producto".
¿POR QUÉ?"Los números no mienten. Muestra evidencia concreta y no simple confianza o evidencia anecdótica".
24. DESARROLLA UN PLAN DE PRODUCTO
"Desarrollar un plan a largo plazo para agregar funcionalidad a fin de que puedas dirigirte a mercados adyacentes".
¿POR QUÉ?"Es importante pensar a futuro y tener un plan para que la gente esté dispuesta a seguir adelante después del PMVE".