El Arte de Vender
EL ARTE DE VENDER
CURSO DE VENTAS BÁSICO
Por: M.Sc. Francisco J. Rodríguez G.
[email protected]
MANUAL DEL CURSO DE VENTAS (BÁSICO)
CONTENIDO PROGRAMÁTICO
- ¿Qué son las Ventas?
- Presentación personal, Personalidad y Seguridad.
- Concentración y Enfoque.
- Actitud Mental Positiva (AMP)
- Planificación, Organización, Ejecución y Control.
- Metas a Corto, Mediano y Largo Plazo.
- Identificación de necesidades.
- La Competencia.
- Análisis FODA.
- Trabajo en Frío.
- Telemarketing.
- Material de apoyo para las ventas.
- Dominio del escenario, Dominio de la venta.
- Trabajo en Equipo.
- La venta en Stands, CÁLLESE Y VENDA!
- Exposición de ventas a un grupo o auditórium.
- Temores de la Venta.
- D.I.O.S.
- ATRÉVASE!...El poder de la venta es suyo!
INTRODUCCIÓN
Todas las empresas que producen Bienes y/o Servicios, requieren de un personal que facilite la negociación con otras personas u organizaciones llamadas clientes. Dicho personal debe dominar las herramientas más elementales de las ventas.
Es por ello, que muchas empresas invierten en cursos y talleres de ventas para su personal, mientras más preparado estén los integrantes de su equipo de ventas, mejores serán los resultados de su gestión.
El programa de ventas básico, está concebido para personas de cualquier edad, sexo, color, raza, credo y todo nivel jerárquico dentro de las organizaciones. E s un programa dinámico donde participantes interactúan con el expositor constantemente intercambiando ideas y experiencias.
Muchas veces, al hablar de ventas pensamos en le tipo fastidioso que toca la puerta de cada casa que ve, que va de oficina en oficina arrastrando un portafolio o un maletín muy pesado, el tipo encorbatado o la Sra. con los tacones muy altos, entre otras cosas., y no hay nada más alejado de la verdad.
Cuando hablamos de la venta, nos referimos al intercambio de bienes, productos o servicios entre una persona y otras.
La Venta, es una actividad que a veces es fácil, otras veces es muy dura, pero hay que verla como lo que es: UN ARTE.
La Venta es UN ARTE, porque no todos los clientes son iguales, cada uno tiene o siente necesidades distintas y debemos satisfacer a todos con el mismo producto o servicio. Debemos estimular la necesidad, hacer que sienta el deseo de adquirir nuestro producto o servicio, por ello, debemos ser inteligentes al hacer nuestro trabajo y lograr la satisfacción del cliente, identificándolo con nuestro producto o servicio.
Para vender hay que ser un ARTISTA, ver y sentir lo que la mayoría no es capaz de percibir, por ello, ¡LA VENTA ES UN ARTE!
Por: M. Sc. Francisco J. Rodríguez G.
[email protected]
¿Qué son las Ventas?
Las ventas son la transacción de negocios más antigua de la humanidad, remontándonos a la época en que el hombre aparece sobre la faz de la tierra, y se vale de los recursos que están a su alcance para sobrevivir. Se agruparon en aldeas o tribus, las cuales se asentaron en algunas regiones (diferentes las unas de las otras), razón por la cual, cada grupo “producía” artículos distintos.
La primera “Compra – venta” se realizó en dicha época, cuando el jefe de un grupo le dijo al otro que él tenía muchas manzanas, que les daba unas cuantas a cambio de leche de las cabras que el otro grupo tenía, a lo cual accedieron y mantuvieron dicha relación “comercial” a lo largo de varios siglos.
Al pasar el tiempo y “civilizarse”, el hombre comienza a viajar para llevar sus productos a otras regiones y cambiarlas por pieles para abrigos, carnes, pescados, granos, y muchos otros productos.
Continúa el paso del tiempo y dicha actividad deja de ser atractiva, ya que algunos no querían un artículo “X” sino otro, pero ya a éste otro se le acabó la “Mercancía”, razón por la cual los romanos y los árabes comienzan a cambiar artículos por “Sal”, la cual luego podían cambiar por otros artículos (la sal se volvió imprescindible en aquella época y de ahí proviene el concepto de salario).
No pasó mucho tiempo cuando los romanos cambiaron el uso de la sal por granos o pepitas de oro, mineral muy escaso y de mucho valor. El oro fue convertido en “monedas” (una manera uniforme de dar valor al oro), lo cual se convirtió luego en la transacción más popular y común de las épocas hasta la actualidad.
Ahora bien, la venta es precisamente el acto de entregar a alguien un objeto o servicio a cambio del beneficio de una cantidad de dinero, eso está claro, el único detalle es: ¿cómo convencerlo de que compre lo que yo ofrezco? A continuación veremos que podemos hacer para convencer a nuestros clientes de adquirir nuestros productos o servicios.
¡Veamos...!
Presentación Personal, Personalidad y Seguridad.
La presentación personal, es un detalle imprescindible para todas aquellas personas que de una u otra manera se quieren iniciar en el mundo de las ventas.
Es evidente que todo ejecutivo de ventas o de negocios debe estar impecablemente vestido, limpio y perfumado, ya que más del 50% del triunfo de una venta se lo debemos a la impresión que dejamos por primera vez.
Pero, es necesario tener cuidado de otros aspectos, como por ejemplo, el aliento, si recientemente hemos almorzado, debemos hacer la higiene bucal adecuada (cepillado de los dientes, enjuague bucal, comer chicle, entre otros métodos), en el caso de las damas, el cuidado del maquillaje, en el caso de los caballeros, el cuidado de estar correctamente afeitado, ambos deben estar bien peinados y presentables, siempre antes de entrevistarse con algún cliente revisar su indumentaria (calzado limpio y brillante, corbata bien derecha y anudada).
Si hace calor lo más correcto es secar el sudor, pasar a una sala de baño y revisar nuestra indumentaria y nuestra apariencia, que el rostro no esté brillante por el sudor, que nuestras manos y cara estén bien lavadas y limpias siempre da una muy buena impresión.
En muchas ocasiones nos podemos ver envueltos en situaciones especiales, tales como un almuerzo de negocios, un brindis para cerrar una venta, etc., lo importante en éstas ocasiones es el negocio o la venta que vamos a cerrar, por lo tanto en un almuerzo no es recomendable que coma todo lo que le sirvan, pero tampoco que deje la mitad de la comida, al igual que en un brindis tampoco es recomendable que se tome todos los tragos que le den, ya que al momento de caer en exageraciones se da una muy mala impresión y pueden terminar en que el cliente se arrepienta de hacer el negocio y lo deshaga o no lo cierre.
Siempre es muy importante resistir la tentación y mantener su imagen, ya si después quiere hartarse o emborracharse hágalo en su casa.
Otro aspecto importantísimo es el primer contacto, si al momento de presentársele a una persona no le estrecha la mano con firmeza, es tomado como un signo de debilidad y el cliente va a querer hacer lo que quiera con usted, por lo que se recomienda que aparte de un buen apretón de manos y una sonrisa amplia mire a los ojos a su cliente, eso demostrará firmeza y seguridad en usted mismo.
Identificación, Concentración y Enfoque.
Los Ejecutivos de Ventas, deben estar completamente IDENTIFICADOS con la empresa para la que trabajan, de otra forma es imposible que se pueda lograr un desempeño efectivo. Para lograr esto, no solamente basta con conocer como vender el producto o servicio, deben conocerlo, probarlo, analizarlo y luego de ello y si estamos convencidos de que lo que vamos a ofrecer es realmente bueno, entonces podremos ser unos muy buenos ejecutivos
Para vender un producto o servicio no basta con estar identificados, debemos concentrarnos en lo que hacemos, nada logramos con estar convencidos de que el producto o servicio es excelente si no estamos concentrados en venderlo, en explicarlo.
Una persona que esté pensando en las pocas ventas que ha tenido, en que tiene muchas deudas y se le está venciendo el tiempo para cancelarlas, en que tiene al hijo enfermo y no tiene dinero para comprar las medicinas, evidentemente no está concentrado, puede que asista a una reunión de ventas, pero mentalmente no va a estar presente; en éste caso es preferible que primero resuelva su problema y si no lo puede hacer, debe contar hasta cien (para relajarse) y luego meditar:
“Si no tengo el dinero para solucionar mis problemas, entonces no debo pensar en ellos hasta conseguir el dinero, para hacerlo debo ser efectivo en mi trabajo, debo estar concentrado, para ello debo estar relajado, para relajarme debo olvidarme temporalmente de ellos, por lo tanto hasta que no tenga el dinero para solucionar mis problemas no me acordaré de ellos”
Esto suena bastante duro, pero es verdad, muchas veces nuestros problemas nos ahogan y aún así debemos ver más allá y seguir trabajando, ya que sólo el que persevera vence.
Actitud Mental Positiva (AMP)
Todo está en la actitud que nosotros tengamos ante la vida, ante las situaciones que se nos presentan diariamente, en la forma en que nos manejamos y la voluntad y el empeño que nosotros pongamos para salir adelante. Si tomamos una actitud negativa, todo será malo, confuso, molesto y negativo, pero si tomamos una actitud positiva, todo será bueno, claro, agradable y positivo.
El poder de la mente es realmente muy grande, basta con querer hacer las cosas correctamente, bien hechas y como por arte de magia tomamos fuerzas de donde no las tenemos y conseguimos lo que nos proponemos, pero hay que entrenar a la mente poco a poco para tener mucha fuerza de voluntad y lograr así los objetivos que nos tracemos.
El hecho de pensar siempre en forma positiva atrae resultados positivos, si estamos pensando en que no nos van a recibir, en que no nos van a atender, evidentemente no lo van a hacer, pero no es porque usted sea clarividente, adivinador o algo por el estilo, sino porque usted mismo atrajo lo negativo; cuando una persona es positiva atrae todo lo positivo, cuando se comporta en forma negativa es un imán para las cosas negativas y entonces todo le sale mal... y ésta, amigo mío, es una ley universal.
Grafico del triangulo de actitud, mental positiva.
Planificación, Organización, Ejecución y Control.
Estas son herramientas administrativas que se aplican a cualquier proyecto, cualquier empresa, cualquier tarea que uno lleve a cabo. La venta es nuestro trabajo, nuestro proyecto, por lo tanto debemos emplear éstas herramientas para ser eficaces y eficientes.
a) Planificación: Un trabajo bien planificado arroja resultados óptimos, cuando sabemos qué hacer nos manejamos más seguros y ganamos confianza en nosotros mismos, la planificación es muy importante e incluso indispensable para un buen rendimiento laboral, ya que de ello depende los resultados de nuestros esfuerzos.
b) Organización: Una buena planificación es acompañada siempre de una buena organización, ya que podemos planificar una buena entrevista pero si no estamos organizados nuestro trabajo no va a valer mucho. El hecho de conocer paso a paso cada una de las etapas de la venta hace que el dominio sobre la misma se dé automáticamente.
c) Ejecución: Muchas veces podemos planificar y organizar una sesión o una exposición en forma extraordinaria, pero nos da miedo comenzar, o simplemente se nos hace difícil, y a veces intervienen otros factores, llegamos tarde, se nos olvida un material de apoyo, entre otros. La ejecución de planes es vital para cualquier ejecutivo, ya que es la acción en sí de la venta y el objetivo de sus esfuerzos.
d) Control: Muchas veces Planificamos, Organizamos y Ejecutamos pero se nos olvida evaluar nuestro trabajo, por lo que muchas veces cometemos errores y como no hacemos seguimiento a lo que hacemos no nos damos cuenta de las fallas que tenemos. Una vez evaluado nuestro trabajo, podemos mejorarlo y pulirlo hasta hacerlo casi perfecto, recordemos que no existe la perfección, pero debemos llegar lo más cerca posible a ella.
Metas a Corto, Mediano y Largo Plazo.
Una buena planificación también lleva a las metas, éstas pueden ser a corto, mediano o largo plazo según las necesidades y características propias de las mismas, a saber:
a) Metas a Corto Plazo: Metas inmediatas, necesidades que deben ser cubiertas en muy corto tiempo, una planificación debe llevar una meta predeterminada. Ejem. Para dentro de 15, 30, 45, 60 o 90 días debo haber vendido tantas unidades de...,.
b) Metas a Mediano Plazo: Metas que pueden esperar un lapso mayor de tiempo para ser cumplidas y necesitan que las metas a corto plazo se vayan cumpliendo progresivamente, de ahí depende la consecución de las mismas. Ejem. Para dentro de 6 meses, 8 meses, un año, debo ascender de cargo y además debo haber pagado mis deudas.
c) Metas a Largo Plazo: Metas que ameritan un trabajo de muchos logros y resultados en serie, metas que son grandes en proyectos y fuertes en responsabilidad, ejem. Para dentro de 2 años, 3 años o 4 años seré el nuevo Gerente de Ventas y además tendré un vehículo nuevo del año.En la medida en que nos planifiquemos y establezcamos nuestras metas a corto, mediano y largo plazo, nuestro trabajo será más productivo y organizado y por ende los resultados serán más satisfactorios y exitosos.
Identificación del consumidor y sus necesidades.
Al momento de buscar a quien le va a vender un producto o servicio, es evidente que debe tomar en cuenta ciertas condiciones especiales, por ejemplo: “si voy a vender abrigos no voy a venderlos en el desierto”; “si voy a vender carne, no la voy a ofrecer a un restauran vegetariano”.
En primer lugar debemos identificar al consumidor potencial, si quiero vender tratamiento para adelgazar, le ofreceré el producto a un gimnasio, si vendo herramientas mecánicas, ubico los talleres mecánicos; si vendo ropa elegante, se la ofrezco a personas que trabajen en sitios o en ambientes donde requieran estar siempre bien vestidos y elegantes, de eso se trata el sabe identificar al consumidor.
Una vez que contactamos al cliente, es preciso identificar cuáles son sus necesidades, ya que nadie nos va a comprar algo que no necesite, o que por lo menos no piense que le haga falta, ahí es donde se necesita la pericia de un buen ejecutivo.
Muchas veces nuestros posibles clientes no conocen sus necesidades o no creen que la tienen, es preciso “enfermarlo”, estimular la necesidad sobre nuestro producto o servicio, para que de esta forma se sienta convencido de que va a ser beneficiado al adquirir el servicio o producto que le estamos ofreciendo.
La Competencia.
Imagino que alguna vez escucharon el proverbio que dice “No existe enemigo pequeño”, igualmente pasa con la competencia, no podemos descuidar ese aspecto que a veces suena como un silbato pegado al oído, o en ocasiones la comparamos con “la piedrita en el zapato”.
¿Qué debemos hacer con la competencia?, muy buena pregunta, estudiarla, analizar cuál es su debilidad, y cuáles son sus fortalezas, (Análisis FODA), saber como trabajan nuestros competidores nos enseñará cuáles son los aspectos que no debemos descuidar, y nos dirá en qué estamos fallando, lo importante es aprender de ellos y perfeccionar nuestro producto o servicio.
Un consejo muy especial, aún cuando la competencia sea muy buena o muy mala sea lo que sea, JAMÄS hable mal de ella, primero no es Ético, segundo es muy mal visto o de muy mal gusto hablar mal de alguien que no está presente, o de una empresa a la que no pertenece; algunos ejecutivos no solamente hablan mal, sino que simplifican despectivamente con comentarios como “Esa empresa no es competencia para nosotros” o “Nosotros somos demasiado superiores como para tomarlos en cuenta”. Si se les presenta el caso en el que les piden información sobre la competencia, simplemente díganle que no lo pueden hacer porque saben muy poco de ella y no podrían hablar de algo que no conocen.Análisis FODA.
El análisis FODA permite tener una percepción del producto o servicio y del mercado consumidor. Este análisis permite conocer nuestras Fortalezas y Debilidades, así como analizar las Oportunidades y Amenazas.
a) Fortalezas: Son todas aquellas características de nuestro producto o servicio que lo convierten en un bien con mucha demanda por parte de un público consumidor bastante exigente, ya que si el producto o servicio es de excelente calidad y aún así es mejorado continuamente, se transforma en la primera opción de nuestros consumidores.
b) Oportunidades: Muchas veces, las crisis de algunas empresas pueden ser oportunidades para otras, lo único que debemos hacer es identificarlas y analizarlas para tener un perfil de la situación, una vez que obtengamos la información requerida entonces abordaremos dicha oportunidad y le sacaremos el mejor provecho posible.
c) Debilidades: Muchas veces se nos presentan algunos problemas de operación, de administración, de logística, de mecánica, entre otros, y nos limitamos a resolver en el momento la novedad, o lo que es igual a “Poner pañitos calientes para aliviar el dolor”. Pero si analizamos con que frecuencia ocurren los mismos hechos, podemos identificar dicha debilidad, y a menos de que seamos lo suficientemente maduros para aceptarla y lo más profesionalmente capacitados para atacar el caso desde la raíz y anular dicha debilidad, seguiremos perdiendo oportunidades.
d) Amenazas: Cuando hablamos de que estamos siendo amenazados o de que existe un peligro inminente, nos referimos propiamente a los agentes externos que nos puedan perjudicar, por ejemplo, políticas económicas desfavorables para nuestros proyectos de inversión, la creación de alguna empresa que ofrezca un producto o servicio parecido, igual o superior al de nosotros, el cierre de una vía de comunicación importantísima o imprescindible para el manejo de nuestras operaciones, la suspensión temporal de algún servicio básico (electricidad, agua, aseo), entre otros factores.
Estos aspectos son evaluados continuamente, pero en el transcurso del tiempo se sufren cambios que nos pueden perjudicar, por lo que es preciso estudiarlos para evitar que dichos factores se conviertan en verdaderas amenazas.
Trabajo en Frío.
Muchas veces tocar la puerta de una casa, un apartamento, una oficina o una empresa por primera vez y sin conocer a las personas que nos van a atender resulta bastante incómodo e incluso representa un obstáculo muy grande. Al visitar una casa es más fácil porque preguntamos por la mamá o el papá, o el jefe de la familia, y de una vez nos atienden, pero en el caso de las oficinas y empresas, hay que llegar preguntando por el jefe de personal o el jefe de compras, en su defecto el encargado. Usualmente estas personas se encuentran demasiado ocupadas y pueden suceder varias cosas, entre ellas:
• Nos preguntan ¿para qué lo estamos buscando, por qué deseamos hablar con él o ella?
• Nos hacen esperar un rato y al atendernos nos dan un par de minutos porque tienen una reunión urgente y no nos pueden atender.
• Nos atienden rápidamente y nos dan otra cita para hablar con más calma y caer más en detalles sobre la negociación.
Pues bien, al encontrarnos ante éstas situaciones, debemos tomar en cuenta que lo más duro es presentarse, pero una vez que estrechamos la mano de la persona y nos invita a sentarnos estamos ante un “Negocio en puerta”.
No olvidemos que el trabajo en frío es como caminar con los “Ojos Vendados”, lo único que tenemos que hacer es caminar y tocar las puertas hasta conseguir “El Negocio”.
Telemarketing e Internet.
El seguimiento del cliente es muy importante, para ello el TELEMARKETING nos proporciona una herramienta bastante sólida que al utilizarla como es debido nos simplifica el trabajo, al mismo tiempo nos permite ahorrar tiempo, recursos y molestias.
Post Venta o Seguimiento: El uso del teléfono para verificar que nuestros clientes se sientan a gusto con el producto o servicio que le hemos vendido, nos permite a nosotros constatar el grado de aceptación del mismo, así mismo nos permite orientarlos mejor en el caso de que tengan alguna duda o se les presente algún problema. Incluso es una oportunidad para venderle nuevamente algún otro producto o servicio, o en tal caso tomar referidos para ofrecerle nuestro negocio.
Telemarketing en frío: Resulta mucho más fácil llamar a las empresas y preguntar por los departamentos de Recursos Humanos, Administración, Personal, etc. Al hacerlo hay que tener mucho tacto y actuar con sutileza pero con mucha suspicacia para que nos den los nombres de las personas con las que queremos conversar, y de ésta forma poder ofrecer nuestros productos o servicios en forma más personalizada.
Internet: En los negocios de hoy en día, el Internet se ha convertido en una herramienta muy importante, ya que a través de ella, se puede enviar información a nivel personal y empresarial, inclusive fuera de la ciudad y del país, lo cual radica en una verdadera economía de esfuerzos, recursos y tiempo.
Material de apoyo para las ventas.
Este material es de vital importancia, ya que muchas veces nuestros clientes necesitan de algún material impreso (boletín, folleto, díptico, tríptico, volante, avisos de prensa, avisos en revista, entre otros); material audiovisual (publicidad por Radio, por televisión, por correo electrónico, página Web, entre otros), donde los futuros compradores puedan medir las ofertas de nuestros productos o servicios, sus alcances, beneficios, características especiales, etc.
Dicho material no sólo ayuda a la primera venta, sino que mantiene una relación entre el cliente y el ejecutivo, ya que cuando a éste se le presente algún imprevisto o requerimiento, inmediatamente tendrá la información a la mano para comunicarse con nosotros y poder satisfacer sus necesidades.
Un buen Ejecutivo, siempre tiene material de publicidad a la mano y actualizado para proporcionárselo al cliente, además, lo mantiene en buen estado, limpio y presentable ya que muchas veces un tríptico o un volante se ensucian con facilidad.
Otro aspecto que hay que tomar en cuenta, es que a veces nos vemos sorprendidos por imprevistos y se nos agota el material de publicidad, entonces, nos vemos en la necesidad de improvisar, pero hay ejecutivos que se vuelven dependientes a una carpeta de presentación, a un folleto a un díptico, y no saben hacer nada si no tienen algún material de apoyo, espero que éste no sea su caso.
Dominio del escenario, Dominio de la venta.
Muchas veces nos pasa que queremos visitar una empresa para ofrecer nuestro producto o servicio, pero no sabemos como expresarnos o nos da miedo ejecutar la acción, muchas otras, el comienzo es lo más difícil, nos ponemos nerviosos, sudamos, nos tiemblan las manos y las piernas, nos ponemos tartamudos y hasta se nos olvida para qué estamos ahí, y esto es completamente normal, pero hay que enfrentar el miedo escénico y atrevernos, ya que si nos dejamos dominar por el miedo, entonces ya hemos perdido la venta.
Otro factor que influye, es que un buen Ejecutivo “No compra Problemas”, muchos ejecutivos se dejan convencer por sus clientes de que la situación está dura, que actualmente la crisis es muy grande y hay que ahorrar todo lo posible, que los problemas sociales y políticos van a acabar con todo el país, y pare de contar!. Sí, es verdad, todos tenemos problemas, pero yo le estoy proporcionando una solución a algunos de los que se les pueda presentar! Esta es la respuesta de un buen ejecutivo, demostrarle en qué le beneficia el producto o servicio y de qué manera directamente sacarle el mejor provecho.
Un buen ejecutivo “Siempre DOMINA LA VENTA”, es increíble la cantidad de personas que tocan una puerta para vender un producto o servicio y terminan compadeciéndose de esas personas y en algunos casos (los peores), terminan hasta comprando algún producto que el supuesto cliente tenga. Nunca se deje dominar, la persona que conoce el producto o servicio es Usted y nadie más, así que “NO COMPRE PROBLEMAS, VENDA SOLUCIONES”.
Trabajo en Equipo.
Cualquier persona puede trabajar sola, pero muy pocas pueden trabajar en equipos, sin embargo es muy importante que se maneje de ambas formas y aunque le cueste hay que aprender a hacerlo.
El Trabajo Individual: Es muy cómodo, trabaja cuando quiere, como quiere, donde quiere y hasta en la forma en que quiere, la responsabilidad de sus resultados es únicamente suya, así que no tiene a quien echarle la culpa de sus errores ni de sus fracasos. Pero también lleva algo muy positivo, llena de orgullo cuando el trabajo ha sido muy bueno y positivo, cuando los resultados son favorables nos hace sentir que somos los mejores y estamos que no cabemos dentro de nosotros mismos, muy bien, ¡Felicidades!
Trabajar individualmente requiere de mucha disciplina, Planificación, Organización y dominio de sí mismo, es muy fuerte, pero vale la pena hacerlo.El Trabajo en Equipo: Es mucho más fácil, nos dividimos el trabajo, planificamos nuestras tareas juntos, abarcamos más territorio, nos repartimos responsabilidades, y es más cómodo, lo único es que tenemos que estar de acuerdo en todo lo que estamos haciendo.
Muchas veces el trabajo en equipo se hace muy fácil, pero otras resulta un problema del tamaño del mundo, porque uno no está de acuerdo con el otro, porque el otro hizo algo mal y el otro lo está criticando, uno del equipo no pudo venir entonces no es justo que goce de los beneficios que obtuvieron los otros durante su ausencia, y así un sin fin de inconvenientes. El consejo es que se pongan de acuerdo antes de empezar a trabajar y se repartan responsabilidades y tareas por igual.
La venta en Stands, ¡CÁLLESE Y VENDA!
Muchas veces en un punto de venta o Stand, llega cualquier persona preguntando sobre nuestro producto o servicio y nos convertimos automáticamente en una “máquina de dar información”, el cliente en varias oportunidades trata de decirnos lo que busca, pero no lo dejamos hablar, simplemente le damos “toda” la información y luego le preguntamos si entendió y qué le parece. Muchos clientes de pronto no habrán entendido gran cosa por no decir casi nada, pero por no escucharlos otra vez, le dicen a uno: ...“sí, todo está clarito, déjame conversar con mis socios y te llamo mañana”..., y se levantan como con un resorte y casi salen corriendo.
Lo importante cuando trabajamos en un punto de ventas es dejar que la persona hable, ofrecer el producto o servicio y conforme le explique, déle tiempo, déle espacio para que pregunte o para que diga algo (esto nos da un respiro y muchas veces nos muestra la forma en que le vamos a “atacar”).
En muchas oportunidades (no siempre ocurre), las personas se venden así mismas el producto o servicio, y es eso lo que debemos aprovechar, cuando las personas van convencidas de que necesitan algo, el trabajo se hace más fácil, lo único que debemos hacer es estimular la necesidad y el cliente hará el resto.
Por lo tanto, “No desespere, ¡CALLESE!..., y deje que el cliente le diga que es lo que quiere.
Exposición de ventas a un grupo o auditórium. Dominio de la venta.
Cuando nos toca dar una exposición ante un gran número de personas, parece como si nos sacaran el CD de información, se nos olvida todo por los nervios, buscamos ayuda en nuestros jefes (Supervisores y Gerentes), y nos quedamos sentados esperando que nos hagan el trabajo.
Pues bien, un buen ejecutivo, o al menos el que crea que lo es, debe estar capacitado para dirigir dichos grupos, empezando porque quien conoce el servicio o producto es él y no los que le escuchan, siguiendo porque es una muy buena oportunidad de llegar a más personas en un solo esfuerzo, además, las dudas que algunas personas tengan, tal vez sean las mismas de otras personas que no se atreven a preguntar, y cuando éstas son respondidas, se despejan dudas que puedan tener un gran peso a la hora de tomar la decisión de la adquisición.
Al momento de exponer la presentación, lo más fácil es no mirar a nadie a los ojos, dejar que nuestra mirada recorra el salón hacia la profundidad, de esta manera los nervios no nos traicionan, hasta el momento en que dominamos por completo el escenario.
Por lo tanto cuando se tenga que dirigir a un grupo en un auditorio, dé las gracias a todos por estar presentes y escuchar la oferta que a bien les va a presentar, sobre todo, sea preciso y conciso, dé espacio para preguntas y responda según el orden de las mismas. No se olvide de preguntar el nombre de las personas que le vayan elaborando las inquietudes y respóndale mirándolo a los ojos, de ésta forma, se siente atendido y su interrogante quedará satisfecha.
Por sobre todas las cosas recuerde: ¡Ud. es quien domina la venta!, Ud. es quien conoce el producto o servicio, así que quien lo va a explicar mejor que Ud. ¡Nadie!, por lo tanto: ¡NO COMPRE PROBLEMAS, VENDA SOLUCIONES!
Temores de la Venta.
Muchos ejecutivos se cohíben de hablar con un empresario por que como es una persona muy ocupada, nunca tiene tiempo, como tiene tantas responsabilidades. ...¡Que va a estar atendiéndome a mí, un simple vendedor! Pues, aunque nos echemos a reír de éste comentario, es muy cierto, muchas veces tomamos estas actitudes negativas y despectivas sobre nosotros mismos, y si nos atrevemos a pedir una cita y nos dicen que no se puede, al salir nos decimos: “Te lo dije, pero soy muy terco, me voy con las tablas por la cabeza, me lo merezco por metido”.
No olvidemos que un Empresario, Comerciante, Ejecutivo, en fin, verdaderamente está ocupado haciendo su trabajo, pero recuerde que usted también está haciendo el suyo.
Cuando un ejecutivo duda sobre si lo van a atender o no, olvídese de esas tonterías y toque la puerta con firmeza, si le dicen que por ahora no le pueden atender, pregunte para cuando, no importa que sea dentro de algunos días o semanas, pero afirme que regresará para la fecha indicada e incluso llamará un día antes para corroborar la cita, lo importante es no quedarse con la duda ¿me hubiera atendido?, ¡ Adelante, el camino es suyo y solo usted puede andarlo!
D.I.O.S.
Muchas veces nos encomendamos a DIOS para desempeñar eficazmente nuestro trabajo, pero analizando un poco más allá, podemos encontrar algún significado que nos permita visualizar mejor nuestro desempeño y de allí poder tomar:
a) Decisión: Tomar decisiones, lo hacemos todos los días, pero algunas de ellas pueden ser la diferencia entre ser uno más del montón o ser una estrella en el firmamento de los exitosos. Por lo tanto no tengamos miedo de tomar decisiones, si nos equivocamos, bien porque aprendimos la forma en que no se deben hacer las cosas; si tenemos éxito, mejor aún, por que quiere decir que estamos aprendiendo cómo hacer mejor nuestro trabajo.
b) Inteligencia: La Inteligencia no es solamente sacar buenas notas en el tecnológico o en la Universidad, la verdadera inteligencia radica en saber aprovechar al máximo las oportunidades que nos presenta la vida y por supuesto a identificarlas cuando nos pasan por delante y tomarlas.
c) Oportunidad: Son situaciones especiales que se nos presentan repentinamente, lo que hoy puede ser malo para alguien, puede ser una oportunidad para otros, debemos estar atentos de cuanto suceda a nuestro alrededor para no dejar pasar las oportunidades cuando se presenten.
d) Satisfacción: Es indescriptible la sensación que nos invade cuando recogemos el fruto de nuestro trabajo. No hay nada más satisfactorio que el resultado del deber cumplido, por ello, al terminar el día, debemos hacer una evaluación rápida sobre los triunfos y fracasos y compararlos. De todo hay que sacar el mejor provecho en la vida, y sobre todas las cosas agradecer a DIOS.
- ATRÉVASE!...El poder de la venta es suyo!
La acción sin la razón, y la razón sin la acción, son completamente inútiles.
Autor Desconocido.
Algunas veces empezamos una labor, sin planificar, sin organización, vamos de un lado a otro, sin enfocarnos, pero queremos que dé resultados inmediatamente, si no sabemos a donde queremos ir, la verdad, es que así no se llega a ninguna parte.
Las Ventas, son un negocio de muchas alegrías y expectativas, acompañado de mucho sacrificio, pero cuando la adversidad parezca no querer salir de sus vidas, recuerden: “Nada que realmente valga la pena es gratis, todo esfuerzo y mérito merece un sacrificio”.
Para ser exitoso en las ventas, se necesita un requisito indispensable: ¡PONERLE EMOCIÓN!
FJJRG